Como identificar em qual etapa do funil está seu cliente

Muita gente ouve “funil de vendas” e já imagina algo difícil, técnico, que só quem trabalha com marketing entende. Mas a verdade é que o funil é só um jeito de entender o momento de cada cliente pra saber como ajudar melhor.

E se você entender o funil com metáforas simples e visuais pra explicar as etapas? Isso ajuda você a saber quem está pronto pra comprar e quem ainda está só olhando:

Funil de vendas como uma loja de sapatos

• Topo do funil – A pessoa que entrou na loja só pra dar uma olhadinha.
  Ela nem sabe se quer comprar, está só curiosa.
  No mercado imobiliário: quem clicou num anúncio, mas ainda não conversou.
  
• Meio do funil – A pessoa que experimentou alguns modelos, fez perguntas, mas disse que “vai pensar”.
  No mercado imobiliário: quem pediu informações, mas não avançou. Ainda está decidindo.
  
• Fundo do funil – A pessoa que já escolheu o modelo e foi pro caixa.
  No mercado imobiliário: quem agendou visita, pediu proposta, demonstrou intenção de compra.

Você não precisa “enquadrar” cada lead em uma planilha. Basta se perguntar: Essa pessoa está só curiosa? Está pensando? Ou já está decidida? A resposta te mostra como continuar a conversa.

Vamos entender agora como continuar a conversa?

• Topo do funil – A pessoa que entrou na loja só pra dar uma olhadinha.
  Ou quem clicou num anúncio, mas ainda não conversou.

Seja leve, desperte curiosidade.
Exemplo: “Oi! Vi que você se interessou por esse imóvel. Posso te mandar mais fotos e detalhes?”
Ofereça valor antes de perguntar algo.
Exemplo: “Esse aqui é um dos queridinhos da semana. Localização ótima e documentação em dia. Posso te mostrar um tour virtual?”
Evite pressionar com ‘quer agendar visita?’ logo de cara.
Ela ainda está se ambientando, traga informação.

• Meio do funil – A pessoa que experimentou e disse que “vai pensar”. Ou quem pediu informações, mas não avançou. 

Aprofunde a conversa com escuta ativa.
Exemplo: “Você chegou a ver mais algum imóvel parecido? Me conta o que você tem buscado, posso te indicar opções melhores.”

Ajude a clarear a decisão.
Exemplo: “Quer que eu compare esse imóvel com outro pra você ver prós e contras?”

Mostre segurança e experiência.
Exemplo: “Já ajudei vários clientes nessa fase da escolha. Posso te ajudar com calma, sem pressão.”

• Fundo do funil – A pessoa que já escolheu o modelo e foi pro caixa. Ou quem agendou visita, e teve intenção de compra.

Facilite o caminho. Nada de enrolação.
Exemplo: “Posso te mandar a simulação agora mesmo. Já quer que eu veja a agenda pra visita?”

Reforce segurança e urgência sutil.
Exemplo: “Esse imóvel tem gerado bastante interesse. Vou reservar pra você enquanto a gente conversa, tudo bem?”
Passe confiança.
Exemplo: “Estou com você até a chave na mão. Qual o melhor horário pra gente dar o próximo passo?”

Dica final

O tom muda conforme o momento da pessoa. 

Curioso? Encante.
Em dúvida? Ajude a clarear.
Decidido? Agilize e acolha.